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跌宕 · 一个嘉兴房地产销售的2019年

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321 2 沪深赢家 Lv.4 发表于 · 2020-1-16 10:27 举报 显示全部楼层 复制 正序浏览 |
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来源:雪球App,作者: 格隆汇,(https://55188.com/1333325987/139457705


嘉兴,上海、杭州环抱之下的三线小城,沪杭1小时都市圈之内,凭借着近沪临杭的优势,在2016年以来的这一轮房地产大周期里表现亮眼。

嘉兴原本也是小康的鱼米之乡,大多市民经营者自己的生意,在庞大的制造业体系中做一名小老板,生活安逸富足。但大多数市民还是察觉了,这个城市的变化速度好像加快了,城市这几年仿佛站到了新的跳板上,集诸多热点概念为一身,长三角一体化、一体化示范区……

作为一名房地产销售,在这几年接待了前所未有的量级的外地投资客户,上海客户、杭州客户、温州客户、五湖四海的客户,甚至本地土著也急吼吼地跟风赶来。

市区基建如火如荼


来源:作者 拍摄时间:2020年1月

2019年,房地产市场似乎与四季气候十分契合。年初,冰封谷底;3月,突如其来的小阳春,几乎是在所有人都还没察觉的时候,客户就突然变多了;初夏,艳阳高照,开盘即售罄卷土重来,销售兄弟们又开始了躺卖数钱的节奏;秋冬,19年底倒不像18年底那么透心凉,市场虽然转冷,但大家尚还有钱可赚,想想18年底,伙伴们成天都苦哈哈一张脸,打算着转行去其他什么地方。

1

寒冬腊月

卖房,除了凭自己一张嘴,扬长避短之外,其实,更多的是看天吃饭,客户都是被风吹来的,被水冲来的,大风大浪,什么人都能卷来,但19年初的冬天,真的是大旱。

市场从去年年底开始就凉了,每个房地产销售的心也拔凉。销售行里的规矩很简单,卖得出去是王道;长期不开单就走人。2019年初的行情下面,连续一星期甚至更久颗粒无收,已经成为常态。

即便我所在的楼盘在市区里算是实打实的核心地段,公园、商场都在我们项目周边,地处交通要塞,车水马龙,晚饭之后溜达路过的人也不少,但一个客户也抓不住。我们项目上已经陆陆续续走了好几拨人了,我在售楼部,周围同事,转行的转行,离职的离职。而我,在等待客户的时间里,也在想着另谋出路。

我们是这样的光景,其他地段稍差点的楼盘更惨淡了。虽然嘉兴的房价不高,平均一套房也就是一百多万的事,但是客户观望情绪浓厚,“再降一点,否则不买了,反正不着急”成了绝大多数客户的拒绝话术……

市场向下,买涨不买跌,降价十几万,依然无人问津。到最后,我们一帮销售轮流做小蜜蜂(到街上发传单),到我们盘算好的客户地图的位置上拉客户,接着回售楼部打电话,等客户,没有任何作用,打出去的广告也根本没有任何效果。

2

艰难时刻

行情、行情、行情。我们所作的任何努力,都像是在江河当中逆向游泳,看起来很努力,但根本抗衡不了大江大流,销售技巧、项目素质,这些在大周期大市场里根本什么也不是。

一般行情里,客户稍微来看过2~3次,诚心想买房的客户也就下单了。弱市里,客户都是雷打不动的。比较典型的,我的一个客户A,本地人,有一定意愿买套房作为改善置换,恰好也是我们项目的目标客户,40岁上下的中年,中产阶级,上有老下有下,有一定的积蓄,是买得起也想买的客户。但是这样的客户在这样的行情里,会非常精明,选择观望。


客户在我们项目不远的地方工作,每天开车路过,对我们的地理位置比较了解,尽管如此,也从没有顺路进售楼部看看的想法,收到过几次传单,接到过好几通电话,才决定上门看看。侧面询问过客户的情况之后,向他推荐了适合他的140方左右的洋房,客户表示,“房子不错,物业也不错,周围配套也可以,但是能不能再打个折”。

说白了,弱市里,客户都是不着急的,什么都可以,就是不买。市场不好的时候就是这么艰难,可能要打5次以上客户的电话,每次客户来销售都抱着不下单不放走的心情但仍然会有3次以上的反复来访,再考虑。

客户A再次来访,是家人一起来的,A的老婆套路还是很多的,表示还看过好几个周边的项目,其他项目性价比比我们高,如果还有折扣,会优先考虑我们的项目。“真的没有折扣了,再犹豫一下,下星期同样的房子又要贵5万”,“你们看起来还有很多房子没卖,我们不着急”。这次放走客户以后,也再电话联系过,客户表示看上了其他项目的房子,折扣诚意十足,买不了吃亏买不了上当。纠缠了一个多月的客户,就这么被友商掳走了,弱市,僧多粥少,这是普遍现象。

事实上,土地市场上同样凉凉,好几宗地都是底价成交, 、开发商、客户人人自危, 担心土地流拍;开发商争相跑路,减配、降价以迅速出货;出现小规模的客户闹售楼部的情况,要求退房。

但回过头来看,冬天是短暂的。

3

毫无征兆的小阳春

3月,初春,我们开始察觉到一丝暖意。客户们沐浴着暖阳,开始自己走进售楼部看房了,事实上相比年初,我们的价格还真实地上涨了,年初通过各种手段给到的折扣,都不存在了。但客户仍然是像潮水一样地来了,说来就来,招呼都不打。

开盘的售楼部门前排起了长队,凌晨排队的楼盘也不少,我和其他每个销售手里都积累了客观数量的客户,一房难求,“房子还有吗”,“几幢几零几一定给我留着啊”,“买理财的钱马上就要到期了,到期立即就来买”。

我每天忙前忙后,常常到晚上十一二点还吃不上饭,总有下班后着急到售楼部下单的客户。但眼下的光景也是让我开心的,作为房地产销售,卖房,累并快乐着,此时此刻,我和我所有的同事们都享受着这样的好市场。

毫无察觉,毫无征兆,甚至也没有什么政策上的放松,从前门可罗雀的售楼部突然又挤满了人,虽然比不上16-18年客户的疯狂,但客户的犹豫不决突然之间消失了,大多数客户很快就能做决定,没有那么挑剔了,对涨价也不是那么敏感,反倒是生怕买不到满意的房子。

市场冷淡的时候,我们感觉到我们自己也会有疑问,哪里来那么多人要买房,客户为什么要买房,大多数人手里都已经有少则一套,多则两三套房了,为什么还需要再买房。

一旦市场火热起来,任何理由都可以驱使客户来到售楼部,为上小学的孩子买房,在潜力板块投资买房,在成熟板块买房出租,为自己买房置换,需要一套学区房……客户可以突然消失,又突然出现。我们的楼盘,在今年两次开盘之后,迅速售罄了。

某楼盘开盘基本售罄的销控表



4

未来:充满未知

年底,我开始在一个纯新盘开始卖房。前期拓客阶段,就已经有感觉,今年年底市场行情应该还不错,发传单的时候不少客户主动咨询价格,售楼部活动时也有不少感兴趣的客户前来。

楼市也不是除了冷到极致就是热到极致,本来已经计划好迎接19年底的日常的年底萧条行情,但市场确实比我们想象中好很多,我们楼盘在11月开盘,去化效果我们还比较满意,虽然比不上前几个月,但比18年底好了十倍不止。客户仍然陆陆续续来看房,没有那么犹豫不决,没有那么在意折扣,总是平淡地决定,要买下这套房子……


看天吃饭的房地产销售,市场火热时,我们欢呼雀跃,挥金如土也是常有的事,市场冷淡时一片哀嚎纷纷转行。我们有许多的难处,无法掌控,卖房的技巧越来越不重要,市场行情基本有决定性影响。

19年媒体也频频控诉,新房分销渠道已经被某平台垄断,房地产营销唯分销而已,情怀、销售技巧已经毫不重要,越来越吸血的分销,高额的分销费用,野蛮直接、向钱看齐的分销渠道,也正在把我们行业的利润吞噬殆尽。

房地产,每年都有人看跌,但长期牛市已有二十余年,人口、经济增长,已经面临拐点,行业未来怎样,充满了未知……


贵溪银矿部
Lv.0
发表于 2020-1-16 18:00 复制 查看全部楼层
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无敌至尊宝
Lv.6
发表于 2020-1-16 12:48 复制 查看全部楼层
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