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起步股份辛选战略合作发布会

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530 0 八戒你瘦了 Lv.4 发表于 · 2020-10-13 00:13 举报 显示全部楼层 复制 正序浏览 |
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因为互联网技术的发展和新零售的发展,公司公告与辛选的股份协议转让。起步与辛选的合作立足于母婴产业链。首先是公司介绍,童装童鞋每年累计开发400-600个新款,童鞋市场占有率是3.5%,童装是0.5%。童鞋童装市场预计2024年市场规模达5000亿,童装复合增速12.79%,童鞋9.04%。两个子行业的集中度一直在提升,童装稍微低一些。


辛选和我们此次合作,定位的是母婴市场,分为两种业态,一个是产品,一个是服务。2024年这个行业有望达到70000亿。我们进一步把这个行业分为9大品类,所有品类都是双位数的增长,有些是20%以上,2019年的同比数据。寝卧家居17%、童装童鞋25%、玩具28%、婴儿出行10%、婴儿食品17%,婴儿喂食14%、纸尿裤14%、婴儿护理24%、孕产妇相关25%。

从渠道来看,商超是下降的,2020年5月只有8.7%了,去年5月还是10.9%;线下母婴实体店是从62%降到60.1%;电商从27.1%提升到31.2%。行业高的增长主要是来自于电商。今年直播电商的增速远远超过去年同期,许多公司也会越来越适应直播电商。

辛选直播体系的开发非常强势,他有他的直播基地,也是营造成了商场模式,没有流量,全都是主播。他还有他的供应链赋能。我们起步是20年的童装童鞋的沉淀,我们还有智能工厂、非常优质的OEM/OEM供应链、以及2000多家的门店。这些门店的管理者对行业的认知是很强的,但是他们欠缺的是新的产品和渠道。所以本次辛选和我们的合作,也就是这个合营公司,是结合了我们两者的优势。

产品上我们侧重4个方面,童装童鞋还是第一位的,之后还有(1)婴幼儿辅食、玩具益智、学课桌椅;(2)洗护用品、婴幼儿防护、日用小家电;(3)妈咪用品、棉制品、婴幼儿日用品、婴幼儿车床。没有先后顺序。

具体的规划是5个方面。(1)母婴产品的开发,从粉丝群体的画像出发,做好C2B的需求定制,以前一年4次订货会,现在会频繁起来。(2)母婴童品牌的IP培养,辛选的直播间客户非常多元,这些用户之前电商的接触是很少的,现在通过直播来接触到电商,他的消费欲望非常强,但是性价比要求很高,这也是为什么辛选要打造极致供应链。(3)2200家门店店主的主播培养。我之前也说过2000多家门店的店长,如果你能给他直播的技能培训、供应链的补充,你给他平台、流量、供应链,这个群体对产品的认知是很强的,对店效的提升很明显。比如一个门店里30个SKU,直播间里300个,他覆盖半径几十公里,上电商就是全网,所以他是能够调动这些店长的积极性的,可以带动万人创业。(4)构建一个新零售的闭环体系,从直播间销售、促销、正常的电商销售、复购计划、短视频销售、中腰部主播分销等等环节。

另外分享一个数据,首播的战报,11件单品,销售额5240万元以上,总销量56万件以上,行业店铺第一,行业单品榜第一,流量展示第一、交易指数第一。小到产品上,我们羽绒服卖出了962万件以上,儿童用的保温杯672万件。

辛选董事长发言
我原来是做日本这边的供应链的,一开始我给一些淘宝之类的主播供货的,我就想我有一手的货源,我自己做是不是好一些,2015年就进了YY,但是不太好,2016年进了快手,当时还没有抖音,现在也准备进抖音了。我们的口号很简单,每天为老百姓省1毛钱,我个人想做到的是把供应链敞开给老百姓,普通消费者离供应链还是非常远的,这也是为什么我们选择起步的原因。我自己之前做供货还好,花王啊这些,但是自己做产品我就有很多顾虑,所以之前婴童行业我就放了放。我们公司直播行业是领先的,婴童行业就有些落后。我们选起步也是因为他的品牌知名度是不错的。我们公司4500万用户,复购率90%,我们的用户里女性接近4000万,接近3000万是有家有孩子的,我就觉得母婴这个行业非常大。

问答环节
问:起步是实体企业,辛选是直播电商代表,两者结合给直播电商带来的变化?
答:
(起步)我是做传统出身的,我对新零售的见解没那么深,但是我们做传统企业的,不转型是肯定不行的。这次疫情,对我的触动还是比较大的,这么多工资要付,租金要付。去年接触直播我还是觉得,哦我知道有这个东西,但是今年我觉得直播、微商城都要做。然后这次做直播,不专业的直播数据很参差不齐,而且只做童装童鞋也是不可以的。当时我们8.18,我们是当时8.18上市的,就打算在那个时候找辛选下面的供应链帮我们搞一次直播,结果试销一场就5000多万,这个火花就有了。所以我们和辛选合作,也是我们把我们的研发和产品给辛选。结果介绍了半个多小时,就5000多万,在实体是不可想象的。(辛巴)起步弥补了我在婴童领域缺失的一部分,从历史上来看,我觉得这也会是最成功的一次合作,销售我能解决,我就是缺货,我是缺更好的供应链、更好的产品。我对两家的合作非常有信心。(亿邦)实际上从整个电商和传统零售过去几年的变化来看,我们的品牌如何不断得去适应变革。传统用打广告等方式,用户的体验是一般的。到了电商就是图片加文字这些去互动。直播让用户更直接得看到产品的优点。这背后一直都是数字化变革带来的。1999年黑客帝国刚上映,当时他就提出人是可以通过一根线来连接起来的,现在的直播就是如此,这个过程就是一个巨大的效率的改变。其实体现的就是人货场这三个要素不断的变革,这个趋势是不可阻挡的,我觉得起步和辛选的合作简单来说就是流量和供应链的结合。(克劳瑞)之前起步董事长也说他不能理解电商的数据,其实线下是有打烊的时间的,但是线上是不打烊的,24小时不打烊,半夜有客户起来看看我买个东西。这个行业能实现这么高的增长,本质上就是一个去中心化的过程。人在过去是一个个体,可以链接的对象是有限的,但是像辛选,现在粉丝这么多,他就可以成为一个买手。我们回归到这个行业,中国有最好的电商渠道和供应链,线上发展会有一个很大的可能性。

问:每次销售方式的迭代都会给供应链带来很大的变化,直播会给品牌带来什么样的机遇和挑战呢?
答:
(亿邦)这次疫情很多工厂起义了,我自己就可以卖,我干嘛要给你品牌,这个行业普通老百姓都能进来,但是普通直播和专业直播距离很大,你可以花钱买流量等等,对品牌影响是很大的,线下9个月没什么流量,其次呢后院起火,你的工厂甚至可以不给你供货,他直接给辛选或者自己做。这个问题对品牌商的影响是极大的。但是普通和头部的差距就是历史积累,像辛巴15年起来的。15年是我国当时第一步起来的,但是到现在基本腰斩,我们会发现你如果只是工厂,你作为专业主播,中间的积累,别人看不到,但是确实存在。工厂也是有专业的,他的专业在于怎样适应现在消费者的需要,但是怎么把他提供给消费者,是我们需要去做的。(克劳瑞)我觉得直播不会对品牌什么行程比较大的冲击,是结构性的变化,这种结构性的变化对某些品牌是比较大的影响,但是对某些中小品牌,他实现冷启动,甚至加速成长的概率就会提升。其实我们很多品牌,像小鲜炖啊,这些品牌都是2016年前后成立的,但是现在已经耳熟能详了。(起步)这次5000多万的销售,我们工厂就忙得不可开交,其实去年也有人找我们做直播,做一些过季啊、越便宜越好等等。但是和辛选现在合作,价格的降低主要是降了成本。他改变了我们供应链的模式,原来下单是品种多、数量少,现在是某一个产品量很大,这种。原来我也觉得直播这么便宜会不会对我们品牌有伤害,但是现点赞来其实没有,经销商也给我们反馈,整个品牌的带动还是比较大的。我也很期待双十一我们和辛选的合作。(辛巴)这个话题近两年也比较热,直播电商会不会影响线下?一定会。但是这个行业的出现不是为了干掉线下。我和起步合作的初心也是,我几个直播基地,能够支撑的人员是有限的,但是我现在有几千、几万家门店,我是不是可以把我的供应链赋能给这些长期驻在那里的门店?直播电商这个行业不是为了干掉线下。而至于这个话题之中,我觉得只要老百姓喜欢用的、认可的,都是品牌,你不能说奢侈品是品牌,完美日记就不是。我个人呢,也看重三四线城市的消费,一件西服卖价可能几千,造价也就500-600。这些消费者,我打个比方,买个羽绒服很贵,他还不如买棉服,但是当他看到abc的羽绒服199,他可能就愿意多花50块钱给孩子买一个abc的羽绒服了。还有就是像起步董事长说的,之前下单一个产品几百件几千件,我下一个,就是几万件几十万件,他的人均成本是不是就下降了呢?我就是想要公开数据,公开供应链。

问:辛选方面,这一合作为辛选带来哪些核心竞争力?
答:起步很优秀,品牌也是知名的,聊的过程中他有急切的做互联网销售的欲望,他也有很多自己的工厂,产能非常大,我们就是缺产能。可能我们卖产品的时候如果产能只能供几万,我们就没办法做,我要几十万的。然后我也去起步的线下店看过,比如这种小孩子的玩具,你要放在嘴巴里是安全的,孩子的产品我价格这些都不管,但是我一定要考虑质量,这个我们也有很多质检,我觉得这是我想要的供应链。然后他线下还有很多的门店,这也是符合我们需求的。其实宝妈,微商怎么崛起的?就是通过造梦,通过朋友圈等等方式,但是后来他下去了就是因为缺乏管理。

问:起步方面,这次合作在我们的新零售战略中扮演了什么角色?
答:我们一直很想把线上新零售做起来,但是团队是二十年做实体的,线上一直没做好。我们把供应链做好、产品做好,线上就交给辛选团队了。

问:亿邦方面,这次合作给行业释放了怎样的信号?
答:电商是一个循环,人货场,电商刚起来的时候是得供应链得天下,你有日本的花王纸尿裤你横扫,你有耐克阿迪的鞋你横扫。后来发展成人,你能把人从10万变成多少你就牛。但是现在又回到供应链了,头部的品牌大得多,腰部越来越少了。无论是美团这种拼团去拼服务,还是阿里这种给自己的头部提供供应链,还是上市公司拿自己的供应链和主播一起去做供应链。

问:克劳瑞咨询方面,实体企业如何迎接这一轮电商浪潮?
答:这不是一轮,未来是常态化的,是一种固定的模式,对于实体企业而言你在任何阶段增长都是有边界的,你要做的只能是不断去做新的链接。产品可能以前你需要先打广告等等,但是现在产品你还没做出来已经卖掉了。对于实体企业来说,更多的是尝试去拥抱,最后是能淌出来一条路的。

问:辛选与起步和盛迅达的合作区别?
答:我们是定位母婴的,两家公司产业都不一样。

问:怎么看待直播电商对起步的线上布局?产品品类和供应链方面会有什么具体变化?
答:向母婴童生态圈这个品类去发展,这次合作主要是给辛起公司,我们的合资公司,去负责线上。我们主要是把自己的供应链、物流这一块做好。

问:辛起新零售公司在直播带货等方面的时间表?以及未来3年的业绩预期?
答:业绩具体不能披露,不同时点我们会给大家提供调研。

问:直播电商最大的挑战是?未来的趋势?
答:(亿邦)线上线下的传播,无论是头部主播带货还是品牌自己去尝试,一定会有一些平台,目前还在建设当中。此外,直播电商给品牌的发展路径带来的变化,现在也在变化之中,现在是低价,这个到底是有利还是有害,这个仁者见仁智者见智,但是真正的零售来说,只要是用户愿意购买,自然就会形成新的商业环境,我觉得时间也不会太长,行业就会有明显的变化。(克劳瑞)在去中心化的时代里,头部主播也形成了中心化,但是我们依然有像拼多多这些培养起来的客户现在也还没有形成中心化。另外一方面,直播电商虽然也是电商的一种,但是他更多了一些从营销预告等方面成为通道的能力,这一点是被市场忽略的,现在大家还是关心销售数字。这个行业的开发空间还是比较多的。我认为直播电商这个场未来会兼具营销、品牌宣传、销售等多个功能。
问:辛选团队的销售模式有什么亮点?
答:(辛巴)我们公司年轻一些,想要做下一代年轻人嫉妒的人,至于这个合营公司,主要还是做母婴产品,而这个平台对起步而言,也是提供了一个快速进入做互联网的渠道。(起步)我澄清一下,当时发公告我们看到股价表现压力也是很大的,我们不是炒作一下,我们的合作是一步一步落地了,新零售一直是我们的梦想,线上我一直没做过巴拉巴拉,第一坐不上,第二也要坐上去

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